报告对快消品B2B行业发展中的核心变化及新机遇的把握进行系统地研究。通过行业三大核心变化以及相应行业问题的系统分析，指明行业问题的解决路径。基于此，构建快消品B2B行业的竞争优势分析框架，助力快消品B2B平台更好地在行业变革中建立适合自身禀赋的竞争壁垒，抓住行业深度调整创造的新一轮发展机遇，建立稳健的盈利模式，进而提升自身的行业地位。
行业核心变化：
变中觅机：近两年行业呈现出三大核心变化，快消B2B平台应主动应变，快速调整建立竞争壁垒，才能更好 地在新的机遇期提升自身的行业地位。
【变化1】近两年品牌商与快消B2B平台合作意愿由快速提升到增长明显放缓。问题：快消B2B平台经营风险加大引起 品牌商担忧，同时平台提供的小店数据与消费者数据完整性不及品牌商预期。原因：平台的倒闭潮，暴露部分平台盈 利能力不强；平台对门店渗透率较低以及门店数字化水平不高，平台的大数据建设进展整体缓慢。解决方案：其一， 平台加快区域深耕，提高盈利能力；其二，提升小店数据和消费者数据的完整性。
【变化2】新的发展期优质区域经销商对快消平台的重要性增强。问题：快消B2B平台仓储物流成本压力较大。原因： 从平台层面看，竞争不断加剧导致平台订单密度低，快消平台难以形成仓配规模优势，从门店层面看，订单分散、客 单价低、对配送及时性要求高导致平台仓配成本压力大。解决方案：平台需加强与供应链资源丰富、数字化建设或服 务能力强的优质区域经销商合作。
【变化3】零售小店对优化小店选品的需求增强。问题：为满足消费者对品类升级及多样化的需求，小店面临如何选品 与缺乏优质稳定的进货渠道的难题。原因：消费升级驱动下，人们对快消产品的多样性与个性化消费需求不断增加， 小店主如何进行选品对于提升小店的坪效和毛利水平尤为重要。
解决方案：快消平台基于平台数据和供应商资源，为 小店提供高毛利、适应消费者需求的商品组合（如网红产品、进口产品、鲜食类产品）。
行业竞争壁垒：
快消B2B平台在行业变化中夺取竞争优势的关键在于快消大数据与供应链两大壁垒的构建。
快消B2B平台核心竞争壁垒由品牌服务能力与供应链竞争能力构成。
快消大数据建设水平可以衡量对品牌商的服务能力。
门店获取与门店服务能力可以衡量供应链的竞争优势。
行业发展趋势：
品牌商合作意愿稳步提升，区域供应链的不断完善以及基于社区门店的B2B2C加速渗透，将为行业带来新一 轮发展机遇。
快消B2B平台的发展规范化与快消大数据建设的不断完善，将拉动品牌商合作意愿稳步提升。
区域供应链数据资源的打通与前置仓建设的推进，将提高快消B2B平台对门店的渗透率。
基于社区门店的B2B2C加速渗透，助力快消B2B平台深耕社区核心人群。
快消品产品特性：酒类、水饮、休食百货是快消B2B平台主要经营品类
酒类、水饮、休食百货是快消B2B平台主要经营品类。 酒类：客单价较高、损耗较低、毛利高，品牌性较强，零售门店对快消B2B平台的粘性强。 瓶装水/饮料：高频低毛利、以走量为主，对价格敏感度高，能够为零售门店有效引流。
休食百货：品牌性不强，品牌商的议价能力普遍较弱，零售门店对品牌的忠诚度低，对价格有一定敏感度，但会权衡产品 质量与采购便捷性，容易对快消B2B平台产生粘性。
快消品B2B平台价值点：B2B电商缩减流通环节，提升全链路效率
快消B2B对传统通路的升级改造体现三方面： （1）实现了供应链全盘信息数据化可视化，可有效辅助上游品牌商进行产品分析、开发及营销； （2）提升快消品仓配效率，减少资源浪费，降低运营成本； （3）通过优化供应链，减少层层加价成本，帮助零售终端采购降本增效。
中国快消品B2B产业链图谱
中国快消品B2B商业模式分析：快消B2B平台可以根据货权与仓配环节管控权的不同进行分类
按照对商品是否具有货权，将快消品B2B平台分为自营模式和撮合模式。自营模式下，快消品B2B平台买断商品货权，通 常自营仓储物流，实际管控仓配环节。撮合模式下，快消品B2B平台不具有商品的货权。 按照是否实际管控仓配环节，将快消品B2B平台分为实仓模式和虚仓（云仓）模式。其中，实仓模式是指实际运营管控仓 配环节，即快消B2B平台自营仓储物流，门店下单时，货物从平台的仓库发出，通过平台的物流体系进行配送。虚仓模式 是指不实际运营仓配环节，即本地经销商的库存上线快消B2B平台，形成虚拟仓库，门店下单时，货物从原有经销商仓库 发出，通过经销商原有的物流体系进行配送。
中国快消品B2B商业模式分析：不同模式对各环节控制权的强弱不同
撮合模式下，快消品B2B平台只负责下单环节，不具有商品的货权。B2B平台既可以采用实仓模式对仓配环节进行实际管 控，也可以采用虚仓模式，即由经销商负责仓配环节。 自营模式下，快消品B2B平台负责下单环节，具有商品的货权，且通常实际管控仓配环节。
问题：快消B2B平台仓配成本压力较大
原因：从门店层面看，订单分散、客单价低、对配送及时性 要求高导致平台仓配成本压力大
现阶段90%以上的快消B2B平台为区域性的平台，且多分布于中国经济发达的核心城市群，快消B2B平台对中国核心区 域小店的争夺更为激烈，小店主一般使用2个以上的快消B2B的APP，选择进货价格更低的快消B2B平台下订单。因此， 现阶段多数快消B2B平台存在订单密度低且分散的现象，难以取得配送的规模优势。
2019年，整体来看，小店的客单价不高，平均来看多在千元以下，并且对配送的及时性要求较高，这进一步加大了B2B 平台的配送成本压力。
快消B2B平台对中国核心区域小店的争夺更为激烈， 获取配送规模优势的压力加大
邮乐：深耕农村区域，注重全流程的大数据能力建设
邮乐自2017年初，主要依托中国邮政线下资源，开展B2B业务合作，以撮合模式为主，深耕农村区域，上游品牌商与批发 商入驻到邮乐电商平台，下游直接对接零售小店，为小店提供产品批发、配送、营销、供应链金融等服务。目前邮乐90% 的业务布局在农村区域，在稳扎农村区域的基础上，未来业务将逐步向城市社区门店渗透。邮乐通过邮乐网、邮乐购及邮 仓配三大平台，以小商超为消费场景，形成了闭环的新零售生态圈。2019年，邮乐加大线上线下融合，将邮政的客户与业 务跟邮乐进行整合，丰富邮乐的生态圈。截至2019年9月底，邮乐B2B业务服务零售门店超60万家。未来，邮乐将不断提 高数字化水平与供应链水平，增强与小店合作粘性，构建更大的生态体系。
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易久批：全程把控供应链，数字化改造提升全产业链效率
易久批于2014年9月成立，主要为1-3线城市的零售小店提供一站式商品采购服务。最初由酒水品类的批发切入，2017年 向饮料、休食百货等品类拓展，依托与上游的深度合作关系和强大的供应链能力，现已形成了快消“全品类”的发展格局。 易久批快消B2B业务主要采用撮合模式，上游对接一级经销商，通过易久批电商平台直接将货品销售给下游零售终端，采 用租赁仓储设备与物流车辆的形式，实际管控仓储物流体系，对供应链进行严格品控，保障商品质量与服务体验。 易久批包括快消品B2B业务、厂到端定制化产品业务及仓储配送服务，2018年起，逐步拓展至快消品全产业链，通过自主 研发线上交易、物流、仓储等信息化服务平台，助力提升快消全链路的数字化水平。
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阿里零售通：自建+合建，构筑兼容高效的三级仓配体系
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京东新通路：以自营模式，深耕三四线城市的零售门店
京东新通路成立于2015年12月，2016年4月京东掌柜宝APP上线，主要以自营模式运营，上游直接从品牌商或经销商买断 货品，下游对接零售小店。目前京东新通路快消B2B业务以服务3-4线城市的零售门店为主，同时对 一二线部分城市的零 售门店也有覆盖。 借助于京东在全国完备的仓储物流体系，京东新通路自有仓配优势明显，同时联合经销商、批发商打造联合仓配体系升级 供应链。截至2019年11月底，京东新通路合作品牌数超8500个。
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趋势3：服务链条向消费端不断延伸 基于社区门店的B2B2C加速渗透，助力快消B2B平台平台深 耕社区核心人群 社区门店是优质的社区流量入口，聚集了大量优质的社区会员。社区会员消费结构、消费能力相对稳定，与社区门店之间 信任感与互动能力较强，为快消B2B平台以社区门店为抓手，深耕社区核心人群，加速B2B2C渗透。这能够会为快消B2B 平台和社区门店双方创造新的利润增长点。
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